于远明躺在床上，还有些不相信王承宽要离开保险公司这个事实。

再认真想了想，觉得还是面对现实。

总结这个师父对自己有什么帮助？

首先是带给了自己一个机会。

不是王承宽，于远明就不会来万家做保险。

当初以为1000元一个月很高，现在才知道一个月两三千在万家并不算多。

那些大妈们少则两三千，多则五六千都很正常。

有个叫秦玉芳的高手，每个月的业绩都是一万多两万。

虽然没有见过面，但是业绩榜上长期有她的姓名，按照30%的佣金来算，收入肯定也不少吧？

如果不是王承宽用心询问，主动介绍，于远明肯定还在家里煮饭做菜呢！

陈斌虽然认识于远明，但是并没有想过介绍于远明来万家做保险。

只是希望于远明的妈妈买份保险而已。

其次，王承宽带给了自己很多原来没有的观念。

：好记性不如烂笔头；要求于远明随时记录，开会做笔记。

：开门五件事；要求于远明出门见人就要有五个目的：买保险，加保险，介绍人来买保险，跟我一起做保险，介绍人来跟我一起做保险。

：拒绝保险是常态，购买保险才是非常态。

第三，王承宽教了很多的知识与技能。

包括打领带，包括怎么搭配衣服。

第四，也是王承宽介绍了高子云。

高子云那天很热情，搂着于远明的肩膀说，今后随时找他都可以。

让王承宽离去后无依无靠的于远明有些感动。

再认真回想，别的新人都要师父带几次，陪同展业。

自己从来都是独来独往，就算有一次陪刘静都还是刘静主动要求借力。

王承宽好像对他也非常放心，一直放他出去单打独斗。

也还好，这种弱肉强食的狼性文化锻炼了于远明。

很多开始顺利的人，把自己身边最好的几个人脉用完了就离开了。

不是保险市场没有了，而是捡了几个单就以为做保险是这样，一旦捡不到就无法面对残酷的世界。

于远明一开始就经受了磨难，倒是一件好事情。

唉，不管那么多了。

从此我就开始独当一面了吧！

对了，不是要求我增员吗？

说我可以带徒弟了。

我干脆去找个徒弟吧！

第二天上午10点，桃花镇菜市场汪记卤菜的摊前。

于远明笑吟吟地和摊主汪姐姐聊天。

由于经常在这里买卤菜回去卖，一来二去成了熟人。

但是也就是面熟而已，对于这两个夫妻，于远明了解的也不多。

她比于远明稍大，长得丰满圆润，个子高，还算匀称，没有到控制不住的地步。

一脸的笑容很讨喜，丰腴的少妇味道也蛮吸引人。

聊了半天，汪姐姐不是桃花镇的人，因为做生意来到桃花镇。

和丈夫一起经营这个卤菜摊，生意不算太好，过得去。

原来她们两口子是中专同学，结婚有几年了还没要小孩。

她家老公姓黄，比她还小两个月。

原来是因为她父亲临时借调到桃花镇工作，正好两夫妻没有做什么事，看到桃花镇开始发展，于是来租房做生意。

聊了一会儿，于远明就知趣地打住了。

找了个借口告辞。

他告诉自己，不能着急不能着急。

得想一想对方的需求和兴趣。

争取用三次沟通，敲开汪姐的心门。

于远明来了万家保险几个月，对于发展模式与组织利益有了一些粗浅而模糊的认识。

据说有个《基本法》，里面记载了个人成长的秘密，也列明了各种收益，考核。

但是于远明一次都没有看到过，据说在公司里孟凡孟经理最熟悉《基本法》。

对于公司的招聘，有个专门的词语叫增员。

刚来的叫新人，由老人带领。

老人就是师父，新人就是徒弟。

当然，确定关系的是入司填表的时候确认。

填哪个人为推荐人，那组织关系上哪个人就是你的师父。

永远不变！

有的师徒关系很好，有的师徒关系就难说了。

那个夏若曦，她的师父已经很久没在公司了，对她也没什么帮助。

唯一的帮助是介绍她进入了万家。

有的师徒关系更糟糕。

周海与徒弟们是其中典型的代表。

到了公司工作，于远明才重新认识了那些上课的老师。

特别是周海老师。

周海老师比于远明早一年来万家保险，据说是最早来的员工之一。

不过与众不同的是，他是自己主动来的；因为姐姐在重庆万家做保险，给他说了后，随着工厂的下岗潮，他主动来到了万家。

周海特别聪明，很快就掌握了保险业务的技能，几个月后就开始增员。

特别是他原来的同事，买了保险的客户，他都增了几个熬公司。

所以，很快他就晋升为主管了。

他可能是公司最勤奋的员工了，一年365天，他会穿360天职业装，剩余那几天是春节放假。

确实，于远明来了几个月就没有看到他穿过其他衣服。

每天都是职业装加手提包，与众不同的是脖子上还吊一个工作牌。

司徽也是每天必须别在左边的衣领上。

显得特别专业，精神。

他每天都在拜访客户，而且大部分都是陌生客户。

据说他的右手食指与中指背面第二节都有茧子，长期陌生拜访敲门敲的。

于远明就特别佩服陌生拜访，在几个客户开发的方法中，难度最大的就是陌生拜访。

一个业务员，经过短期的培训，初步具有了一些保险的观念知识。

要说多熟悉？

也就比一般的客户熟悉一点，解决客户的很多问题都不足够。

更不用说自我的信念都还不够稳固，所以才需要师父陪同展业。

不过一般来说最开始突破都是从最熟悉最有关系的身边人开始，因为彼此之间的信任可以弥补专业技能的不足。

这种找熟人展业的方法被称之为缘故法，也容易被人误会是传销的杀熟。

就这个事情于远明和很多新人说明过，一个杯子可以装开水，也可以装毒水，开水可以解渴，毒水也许致命，但是杯子本身是没错的。

不能因为保险和传销一样找熟人开口，就判断这两者是一样的。

如果方法与工具就可以定性的话，那厨师和杀人犯也一样了。

于远明往往还喜欢用两个杯子做道具，显得简单易懂。
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