你到哪里努力？

你努力干什么？

努力只是你的一个态度，而不是你的行动指南。

行动指南是：如果要挣3000元，必须分解目标和分解达成的动作。

佣金率30%，那就要做10000元的标准保费。

如果是短期险佣金率只有15-20%，保费就需要更多。

一张保单1000元，就需要十张保单才达成。

拜访10个客户，有3个有意向，最终签单一个。

那就要拜访100个客户。

每天就需要拜访3.3个客户。

每天少于3.3个客户的拜访量，你就不要说什么你尽力了，你很努力之类。

而且这3.3&nbp;个客户是真实有效的，拜访也是有效拜访。

打个电话，去了没见到人之类的不算有效拜访。

接下来就是写客户名单。

每个人写100个。

这个时候，就是考记忆力了。

于远明把周围团转的人都想了一遍，还是写出了100多个名单。

周海主管说这个名单就是你的存折。

你要挣钱就需要从这个名单里去筛选最好的客户去拜访。

记住：客户兜里的钱就是你兜里的钱，用不用就在于你开不开口。

然后才是拜访前的准备，包括心态，物料，路线，时间，小礼物。

这下子提醒了于远明，那天陈斌带王承宽来自己家里，就是选了一个空挡。

下午2点到5点之间，餐饮业属于空闲期。

看来，他们也是商量了的。

然后才是接触，请注意不是直接讲产品，而是建立良好的第一印象。

寒暄赞美，到一定时候切入保险的话题，顺势而为。

接下来才面临讲产品，这个环节叫说明。

说明又分说明的时机，产品的总分总方法，数字具体化，描述口语化，生动化；穿插案例，强调利益，强调风险。

还需要注意坐的位置。

不要坐在客户的对面，最好坐在客户的左手边。

产品引起了客户的兴趣，就要尝试让客户签字购买，确认投保办理手续。

一次不行，再试一次。

促成客户签单有点像拉女孩子的手，既要看时机也要胆大心细，别因为害羞错过机缘。

促成的方法也很多，于远明觉得保险公司的人方法真多啊！

如果我是客户可能也就买了保险。

后面还有售后服务，递送保单，办理信息修改，理赔，新产品介绍。

中间还会伴随着必须面对的一个东西--拒绝。

因为保险的购买是违反人性的本能，不确定性，未发生，人类普遍具有的侥幸心理。

所以在整个销售环节中，会出现客户的拒绝，我们无法避免，只能兵来将挡水来土掩，保险客户的拒绝就适用于拒绝处理。
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