知识讲完讲产品和销售。

产品及销售是男老师来讲授。

看他稍显凌乱的型，掩饰不住的疲惫，确实说的不是假话。

当然后来于远明才知道，这也是产品销售氛围营造的一部分。

产品其实也简单，就是一个三年一返的老产品，调整了费率，增加了分红。

缴费比原来的高了，三年一返的钱却少了，这就是精算！

因为原来那个产品的预定利率是5%，现在这个是2.5%，肯定有很大的区别！

说起来很简单，接下来的销售策略却不简单。

因为不管产品如何，最终检验这个产品的就是市场。

那么根据这款产品的特征，如何包装出让客户不得不买的理由，就变得尤其重要了。

男老师讲了一句很有意思的话让大家笑翻了：

所谓分红保险的讲解，你要让不懂的客户懂，要把懂的客户讲得不懂。

你就成功了！

关于分红的不确定性。

老师是这么说的：

分红的多少你不能给客户承诺，但是要学会给客户描绘。

描绘保险行业的前景巨大，描绘万家保险强大的实力，描绘公司投资的回报，最后你问他：你觉得我们公司这款产品分红多不多嘛？

他说那肯定多。

你就伸出大拇指赞美他一句：真有眼光！

你看，有没有，多不多都是客户说的。

反正我也没说。

大家哄堂大笑！

要让客户认同，先是要让业务员认同。

所以，接下来的产品培训非常关键。

于是分组进行研讨，一个小时后上台表。

表完了以后，老师再归纳总结，最后推不推得好就看大家接下来的工作了。

讲到分红保险必须讲到决定保险公司盈利水平的三个核心指标：死差，费差，利差。

死差，是指保险公司预定的死亡率与实际死亡率之差。

经营得好，控制得好，就是盈利，叫死差盈。

管理水平差，核保核赔差，死亡的人数过预定的人数，就叫死差损。

这里又涉及到一个东西，叫生命周期表。

就是根据日本人的生命周期数据编出来的工具表。

由于中国人还没有这个东西，于是就借用了，当然实际上还是有差距的。

因为日本的人均寿命比中国的长。

死亡率就是根据这个有差异的表设计的，应该说客户占一点便宜。

利差，就是预定的保单利率与实际利率之差。

为什么说1999年6月之前的保单卖得越多就亏得越多，就是这个道理。

因为市场的实际利率下降了，而你保单是预定利率却无法调低。

必须按照合同支付与给付，公司肯定就亏了。

只不过是预亏，不是马上就亏。

因为保单的支付与给付是一个长期的过程。

费差就有意思了。

费差其实最好理解，指的是公司的预定费用与实际产生费用的差别。

控制得好，就是费差盈。

控制得差，就是费差损了。

一个保险公司的内部管理水平体现最多的地方就是费用控制了。

有的公司给予分公司极大的权限，各级干部吃喝花销都可以报销，大家过得很舒服。

公司的铺张浪费也是惊人！

一个几千块的话筒刚刚买来用了几次，不小心摔坏了，再买一个。

无所谓！

也没有人被追责！

一个三级机构的负责人可以长期在酒店开房，打牌，约会什么的很方便。

最后这家公司出了一个大事情，才导致总部重视，收回部分权限。

就是有一个分公司挪用了6ooo万去投资，结果投资的项目出事了。

对方跑路，人都找不到，钱当然也要不回来一分。

万家的费用控制确实很好。

公司的一切东西都是花钱的，纸张，本子，小礼品，公司彩页业务员都需要花钱买。

最不同的就是一开始就是收支两条线，所有保费全部上划，需要的费用下拨。

哪有分公司挪用6ooo万的机会？

2ooo年开始更厉害，采用了费用预算制。

就是所有机构的费用，年初就预算好。

根据预算的计划来使用，一旦支就有可能被停。

如果有结余，也会在年底清理，不允许机构保有大量费用。

这个预算制一执行，好多机构都跳起来了。

很多人抱怨连连，最后的结果是把推行预算制的老总，一个国际会计师事务所的合伙人给解雇了。

但是制度依然执行！

所以，明白这些道理后，再来看核保核赔，再来看公司的“大方与抠门”是完全不一样的。

这让于远明想起一个案例。

一个理赔的案例。

龙城曾经生了一起交通意外，一个三轮车驾驶员驾驶他的三轮车在公路上出了车祸，被撞死了。

他在两家公司都买了保险，不多，只有几万块。

神州人寿的很快就赔付了。

万家保险的却拒赔。

理由是：驾驶无有效行驶证的机动交通工具，属于责任免除范围。

根据条款予以拒赔！

这下家属就不干了，一件事情两个结果，怎么都想不通。

更何况，人已经去了，能够多要钱肯定是不会放过的。

另一方面，社会对于万家保险也是充满怀疑。

别是赔不起吧？

别是惜赔吧？

开三轮车的家庭也不富裕，看人家孤儿寡母的，就几万块钱，好歹都应该赔了啊！

人们看待事情的时候，往往不是站在理智的一面，而是站在情感的一面。

而且是站在弱者一方，以此凸显自己的爱心与正义。

可是在万家保险的理赔人员看来，该案件就是一个事实清楚，证据确凿的拒赔案件。

在万家公司看来，该赔的坚决赔，不该赔的坚决不赔，是一种严谨的态度。

如果出于各种原因，把不该赔的都赔了，该赔的哪里拿钱来赔？

而且会导致更多的纠纷与麻烦。

毕竟保险公司是以盈利为目的的商业机构，不是放福利的社会救济机构。
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