今天来，一个是理发。

一个是介绍我们万家的保险。

可能你也不清楚，还是很有意思的产品。

朱媛媛：也不存在。

反正要适合我的才买。

管你是不是同学，我先把丑话说在前头哈。

于远明：那当然了。

就像我们关系再好，你剪头发的手艺不行，我最多剪一次，下次就不会来了。

保险一定是你自己认同，而且确实能够满足你的需求，才会心甘情愿购买。

我说实话，虽然我们是同学，我可不愿意你看在同学份上买保险。

而是真心认同才购买。

来吧，我来介绍一下我们这个永利两全。

保证你很喜欢！

于是于远明又拿出一张纸，用笔划了一根横轴线；开始给朱媛媛详细讲解。

讲完了，朱媛媛问：这个保险还是不错。

但是我感觉领取的还是不多啊！

有没有20年到了就领的？

于远明回答：有啊！

赶忙从包里取出一份条款来。

然后给朱媛媛说：这个是我们最新出的产品，叫万寿两全。

就是可以附加在这个永利上的附加险。

到了20年一次性领取出来。

朱媛媛：这个不错。

于是，于远明就顺势进攻：觉得不错就办了，你的身份证呢？

朱媛媛：等我老公回来商量一下吧！

于远明：你开什么玩笑?你家里肯定是你说了算啊！

朱媛媛：还是要他回来说一下。

你不晓得，我们家那个，脾气不好。

于远明：这样吧，今天先把资料完善了，不填日期不交钱。

然后你们商量好了，我再来。

朱媛媛：那也可以。

场景二十

第二天，朱媛媛的星星理发店；

朱媛媛老公周凯坐在门口，三十来岁，壮实的身体，小平头，戴副眼镜。

店里，朱媛媛正在给顾客理发。

于远明从远处走过来，步履平稳而快捷。

到了门口和周凯对了一下眼神。

他俩相互不认识，于远明大概猜到一些，似有若无地向周凯点了一下头。

周凯面无表情。

进到屋里，于远明打了一声招呼，朱媛媛转过头，给他说：来了，那里我老公。

同时，嘴巴向门口一努。

于远明哈哈一笑，向门口走去。

大声问候：周大哥，你好。

我是于远明，朱媛媛的同学。

周凯站起来，转过身，笑着握住于远明伸出的手。

用礼貌而有距离的语气说：知道知道。

媛媛给我说过。

你好！

于远明单刀直入：是这样，周哥。

昨天给你们家介绍了一个保险。

非常好的产品。

媛媛也很满意。

但是她非常尊重你，说需要商量一下。

今天你们已经商量好了吧？

周凯回答：她是喜欢买保险，买了几份还在买，我难得管她。

只是我有一个问题：你们是同学，彼此肯定也很熟悉。

你现在做保险我们也放心，我担心的是未来你不做保险了。

我们找谁？

于远明：周哥真是一个深思熟虑的人啊！

你说得非常重要，因为客户需要的不是短期服务，而是长远的保障。

我呢，做保险的时间不算很长。

但我希望自己能够长远地把保险工作做下去。

就算有一天，我不做保险了。

你们也不用担心，万家保险也会派人来服务于你们的。

因为你们其实不是和我签合同，而是和万家保险公司签合同。

我只是一个业务员而已。

周凯：那倒也是。

我没什么了。

于远明和朱媛媛，周凯一起确定金额，签时间。

开暂收收据。

办完了，朱媛媛问了一句：那个万寿两全可不可以买两份呢？

于远明：当然可以啊！

周凯：就这样吧，别再麻烦远明了。

出来后，于远明使劲儿拍了一下自己的大腿！

摇着头，苦笑着。

仿佛并没有签单的喜悦。

回到公司，于远明对王承宽说：今天太失败了！

王承宽：不是签单了吗？

于远明：签了是签了。

但是人家后来又问了可不可以买两份万寿两全。

你说，这叫什么事儿？

我以为他们家买了两份保险了，害怕保费太多了有缴费压力。

结果，人家根本不存在！

王承宽：这就是不能以我们的心态去衡量客户的实力！
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